所有面试类型及应对技巧

　　（二） 实用的框架模型介绍

　　这里介绍几个比较有用的分析框架，也是案例面试常见问题最有效的工具。可以说，只要你充分理解了这些框架要素，合理地使用它们，融会贯通地将它们组合，那么一般的商务案例就难不倒你了。

　　� 波特五力

　　� 一致性分析（效益驱动和成本驱动）

　　� 4C (公司、竞争者、顾客、合作者)

　　� 盈利能力分析（销售收入-销售成本=销售毛利）

　　� 价值链分析

　　� 科特勒的4P模型(Product, Placement, Promotion, Price)

　　� 市场细分和SPSG (市场规模、市场收益率、市场份额、市场成长率)

　　� 内部因素/外部因素（影响企业的内部因素和外部因素的力量对比）

　　� 微观经济： 市场结构, 供求关系，长短期，价格，弹性，边际成本和收入，可变成本和固定成本财务报表分析（损益表分类， 收入与成本分析）

　　� 成本——效益分析

　　� 净现值和资本成本

　　你要让自己尽可能地熟悉这些模型框架，当然，死记硬背是没有必要的。在理解的基础上记忆就好，如果能做到将它们组合起来一起使用就更好了。在具体实践中，往往需要多种模型的组合使用。关于这些框架模型的详细介绍参见本书第4章商业分析模型的相关内容。

　　（三） 灵活使用各种模型，构建自己的分析框架

　　当你在为案例面试做准备而看了大量的案例后，你可能会很自然想要创造一种你自己的分析工具。这话听起来有点不可思议，但是，在你做了大量的案例分析后，会对一些案例问题形成自己的看法和解题思路。

　　这时，你可以回顾一下做过的案例，感觉一下你最得心应手的分析方法，并试着去创造一种能表达你自己分析思路的框架。之后，你就可以创造出一种你自己的“标准”解题套路了。当然，这一切必然建立在你已经阅读过大量案例资料的基础上，这样才能对各种框架及其应用场合了如指掌。

　　二、 互动

　　互动是案例面试的核心技巧之一。互动的意义在于，你必须不断地向面试官“索要”信息，并及时反馈信息，才能完成案例的分析，这也是案例面试的独特之处。良好的互动技巧，能够使面试官更清楚地看到你的分析能 ，因此在参加案例面试前必须多加练习。

　　互动的要点包括三个方面：

　　（1） 敢于提问；

　　（2） 获取信息；

　　（3） 角色转换。

　　（一） 敢于提问

　　在案例面试中，面试官是希望你提问题的。只要是你觉得必要的、有利于分析案例的问题，面试官都非常乐意回答。很多没有经验的应聘者，在案例面试时往往问得太少，他们生怕自己问的问题不够聪明或者“麻烦”了面试官。殊不知，不提问题才是案例面试中最致命的错误。因此如果你需要知道什么，就大胆地开口提问，不要担心问错了问题，问错了总比想错了好。

　　在之前所举的案例实例中，那位应聘者对原材料的成分不了解，就直接向面试官提问，这样一来可以解决疑惑，二来还能获得更多有效信息，也适时地展现了自己分析的严谨。敢于质疑的精神在咨询公司是最受推崇的。

　　但是如何提问却是有技巧的。在案例面试中，不要问面试官太过宽泛的问题，类似“我们客户的渠道是不是出了什么问题”，这样的问题听起来像没有经过思考，老到的面试官可能随时把问题抛回给你，“What Do You Think ”

　　获得有效信息的最好方法，就是把可能性都罗列出来，按优先级排序。然后把可能的情况按顺序依次说出（也就是做假设），然后再问面试官哪一个假设是正确的。例如： “我认为渠道可能出现如下问题：A，B，C…A的可能性最大，因为…Am I right ”这样的提问面试官是非常乐意听到的，即使你没有点中要害，面试官一般也会很友好地提示和纠正。

　　（二） 获取信息

　　面试官在回答你的问题时，提供了新的信息。这时需要你对这些信息进行迅速地梳理，提取重要信息，进行分析，得出结论，要留意以下三种信息
1） 数据信息

　　数据在案例面试中是非常重要的信息，如损益平衡分析、趋势分析、投资回报分析等，数据是解答的关 。因此一旦面试官提到了数据，你就要迅速地在纸上记录下来，同时思考一下如何利用这些数据进行分析。记住，几乎所有的数据信息都是有用的，要十分留意。

　　2） 冗余信息

　　在案例面试中，面试官提供的信息不都是有利用价值的。这多少有点模拟现实的味道，咨询顾问的工作之一就是从客户提供的众多信息中提取关键信息，并找出问题所在。因此，应聘者要谨慎处理面试官告诉你的信息。也许，他只是在考查你对于信息的处理能力而已。

　　在应对面试官提供的这类信息时，建议采用无偏好的方式来处理，就是把所有的信息当作有用的来处理。这样做有两个好处：第一，你可以很全面地对问题进行分析，不会错过任何信息；第二，你不会误认暗示而导致分析方向发生偏差。当然，必要信息和暗示信息是不一样的，如果是提示你的信息，一定要及时接受。

　　如果你觉得面试官所给的信息，是在暗示你回到最初的点上进行讨论，但你又不太确定时，可以这样问面试官：

　　“May I ask some detailed questions about this ”

　　“Given what you have told me about the situation, I would like to find out more about XXXX. Would that be OK ”

　　这样你就可以主导提问的主线，而不用担心会掉进面试官设的“陷阱”中。

　　3） 提示信息

　　面试官除了向你提供必要信息外，还会引导你完成面试。尤其是当你的分析方法不合适或分析方向有问题时，面试官往往会提醒你。“你觉得有必要考虑这个方面吗？”“除了这个方法，你还能不能想到别的方法？”“你觉得有没有可能是其他问题导致的？”等等。

　　当听到类似这样的建议时，最好听从面试官。当然，你也不用灰心、沮丧，更不需要想办法圆场，只要你能够及时调整方向，从失败中吸取教训，做适当的改变，也会得到面试官的认可。

 13/23   首页 上一页 11 12 13 14 15 16 下一页 尾页