北大清华毕业生关于市场营销专业的看法和职业发展路线

 

关于销售（sales）

Sales，似乎是某些人很向望的工作

也许，有些是看了某些成功人士（老外居多）的发达史

也许，有些是听说有些高薪人士的丰厚提成

不过，你适合做sales吗？

做sales，开始一般比较辛苦

以后能否轻松、能否“发家”

也是靠运气＋实力的

我本人没有做过sales

看到本文所附那些文章最后一篇《TopSales》之后也曾热血沸腾几天，

想当软件公司的sales未果

目前的工作，带有sales的性质，自己也亲身接触过一些sales

一些愚见，仅供参考

做sales，除了要对自己的产品、市场趋势、竞争对手、客户情况熟悉之外

还要在interperson（人际关系）方面有所要求

一些sales，要陪客户娱乐（比如吃饭、喝酒、旅游......）

一些sales，要多少违法一下（送回扣、送好处......）

有些人，可能不大适合这种工作

我认识的一个sales拜访一个客户的主任时，对方轻轻弹飞他恭恭敬敬递上的名片

喝道：出去

这个哥们灰溜溜的走了

不过第二天还得过去讨好人家

没有办法

完不成Quota是要扣奖金甚至被炒鱿鱼的

另外一个哥们做妇科药品的销售代表

抹不开面子进妇科病房

他的leader把他一脚踢了进去

以后才好意思进去

当然，我说的这些sales卖的东西level比较低

如果卖一些几十万以上金额的东西，情况可能好些

sales

多了我也不好说，从水木找来一些文章，供大家参考

打个比方吧

一条汉子当街挥舞着菜刀喊“快来买啊，我的菜刀锋利耐用，

削铁如泥”，并当众剁铁丝，铁片云云，是为售前；

“多少钱一把？”“15一把，要多少？”是为销售；

拿回家用，“怎么才能淋漓尽致发挥您这菜刀的威力？”回答问题的

人就是技术支持

“你这菜刀怎么用两下就崩口了，你要给我个解释！”“哦，这个嘛

。。。是因为。。。。我们保证为您修好菜刀。。。”是为售后

呵呵，不错。

售前也分销售和技术吧。

售前的技术主要是在销售公司产品的时候给予技术上的支持。目标是把东西卖出去。

具体包括介绍公司产品(需要比较各个公司的产品)，给出解决方案等，有的还负责培训。

售后主要是产品维护。出了问题，或者客户有什么疑问的由售后来解决。强调服务。

曾在公司里面碰到一件事情。

一个售后的GG向一个售前的JJ询问某件事情，"***到底是A还是B阿？"

那个售前的JJ正忙着做别的事情，于是高声应付着"对~~~！就这样～"出门去了。

于是那个售后的GG很郁闷，向他旁边的另外一个售后的GG诉苦，瞧，这就是售前，

无论说什么，都是"对~~,就这样～".

"嗯，咱们一般都是,不行～，这样不行~~..."

 我以为售前就是指做技术的那个，须知presale 是presale engineer的简写.

 sales就是销售吧，技术不需要懂太多的，如有需要找个presale搭档就好了.

 售后也有两种的，一种call center support,另一种是跑现场的postsale support,

 很累，据说什么金牌售后要求24小时内到现场，于是坐着飞机呜呜的就奔过去了。

 个人愚见，做售后，那两种都没前途.做presale是做研发人员的一条不错的出路，

 除了将来做manager,或者architect.

presale 最后两条线：

1 team leader—manager---sr.manager---director

2 sr.engineer--pricenple engineer--architect

当然，如果技术非常强，转consultant也是可以的 

我们公司是这样的：

销售找朋友托关系问东家请西家，弄清楚什么样的人需要菜刀，或者谁家菜刀什么时候

该换了，就甜言蜜语跟他说：“正好我们生产菜刀，我们的菜刀好......”。

客户问：“你们的菜刀怎么好啦？”

于是销售拉来售前，售前一副公事公办的样子：“我们的菜刀，用的是锰钢，经过三道

淬火的工序，把手使用合成树脂，即轻又防滑。我们卖给猪头三的剔骨尖刀，三年都没

卷刃......”

于是客户眼睛发出了亮光：“多少钱一把？”

这时候商务上场了：“500000一把。虽然单价贵了点，但是如果你买xxx公司的钢刀，

一个星期换一把，而我们的三年都用不坏，这样算起来反而是合算的......”

于是客户乐得屁颠屁颠地掏钱买了下来。

于是收款、打包、送货、教客户使用 ...... 一夜无话

第二天，客户气冲冲地打电话来：“什么狗屁菜刀，一天不到就缺刃了！”

售后于是受命上门调查原因。一番艰苦工作以后，出了一个报告，提交部门经理，原来

客户拿刀来劈柴禾 ... ... 经过经理批示，售后上门帮助客户磨刀，重申一遍菜刀不能

用来劈柴禾。客户终于满意了。于是售后趁机说：“其实，我们也生产斧头 ... ...”

客户说：“菜刀打得好，斧头肯定也不错... ...”

售后将客户的反映报告给销售，销售给老板打了个电话：“我看咱们最好考虑要不要

打斧头......”    

然后马上跑到客户那里：“正好我们生产斧头，我们的斧头好......”

于是开始卖斧头。以下略。