渠道经理竞聘/面试资料（选拔考察内容，竞聘演讲工作方案，结构化面试题和笔试题库）

目录：

第一部分：渠道经理胜任力模型（招聘选拔考察内容）
第二部分：渠道经理竞聘面试（演讲工作思路方案）
第三部分：竞聘结构化面试问题答案（各能力素质考核84问）
第四部分：内部竞聘-竞聘演讲与答辩提问参考
第五部分：渠道经理招聘竞聘试题库
1. 渠道经理结构化面试问题
2. 渠道经理招聘笔试题和答案
3. 渠道经理笔试题
4. 渠道经理面试问题
5. 渠道经理面试问题


部分内容节选：
第一部分：渠道经理胜任力模型（招聘选拔考察内容）

107项能力素质库索引
技能：
渠道管理支持能力 【1级】1.熟悉企业的各种渠道政策，并能够根据渠道成员的要求给予必要的解释与补充；2.当渠道政策有所变更时，能够通过渠道成员及时做好相应的调整；3.熟悉渠道成员、竞争对手的相关销售信息，并能够按时向上级报送。
【2级】1.通过对渠道成员、竞争对手销售信息的分析，能够为企业渠道政策的制定提供参考性意见；2.能够平衡辖区内渠道成员的各种利益关系，保证良好的市场秩序；3.能够通过渠道成员、竞争对手销售数据的变化，找出渠道策略存在的问题
【3级】
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职业素养
诚信意识 【1级】1.一般能够以诚实、善良的心态行使权利、履行义务，基本能够信守承诺，但有时会发生期满企业的行为；
【2级】1.基本能够以诚实、善良的心态行使权利、履行义务，能信守承诺，偶尔出现欺瞒或未信守承诺的情况。
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第二部分：渠道经理竞聘面试（演讲工作思路方案）
一，竞聘岗位工作内容和对该岗位的理解
1.上游合同条款谈判

2.管理下游的销售卖进,ROI，团队建设
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二，如果你竞聘上岗成功，请阐述下一步工作计划及今后的工作目标。
从销售\市场\营运\财务这几个方面来讲吧:

一、销售

销售最重要的是设定合理的经销格局，合理的价值链，然后就是客户服务了

1、经销格局

2、价值链：

3、客户服务：

二、市场

首先，经销商大多不老实，这些费用投下去一般只能执行30%，甚至更低。要合
投入的费用都100%投到市场活动当中。

其次，经销商都是短视的。他们不会去做那些有潜力的市场的，他们援用制作最
三、营运

缺货/退货都是经常遇到的问题。这些导致销量损失很严重

四、财务
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三，如果你来管理你竞聘的这个部门，你将会有哪些提高部门整体工作绩效的举措？
（一）作为渠道的核心部分，经销商具有举足轻重的作用，在选择的时候需要有
一个清晰的标准作为参考，很多企业在开拓市场、建立渠道的时候就忽略了这一
（二）直销商和代理商的利益冲突解决
我这里列举几种解决方法
1. 产品区分

2. 价格区分

3. 地区区分

4. 推广区分

（三）渠道创新
问题可以分解为3个，具体如下：
1．个人认为本质就是拓展一切适用的消费途径来达成顾客购买。
备注：为什么把电商渠道列到后面
b.如何实现渠道创新？
回答：把适合你的产品销售的渠道都列出来，当然是按照提问者的理解（前提是
提问者的理解很正确）。然后每开发1个渠道、形成1种盈利模式，就是渠道创
c.渠道创新难不难？
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四，你能给这个职位带来别的人选所不能带来的新思路、新方法吗？

（一）黄鸣概括的整治渠道的十字诀简单实用： 挑、教、帮、管、卡、压、治、裁、骂、促。
也许有些笼统，结合自己的经验详解：
挑，就是严格挑选。

（二）在企业成长期，渠道的主要功能是提供销量；若渠道政策制定之初不能实
所谓无锋，就是看似平淡无奇的招式实则暗藏杀机。

1、合同：以特约授权经销合同代替独家经销合同，并在合同中规定完成软指标
与遵守市场秩序的经销商条款。

5、竞赛：设置销量与增量并奖，限制条件清晰，时常督促与反馈的销售竞赛政策。

（四）
经销商有四层次需求：诚信服务、安全经营、利润增长、能力提升。
深入领悟这四层需求，设计以物质激励与精神激励激励为主，于的激励中融入管
（五）
以自建终端、直销、深度分销等形式实现渠道扁平化，没有中间渠道就无所谓渠
（六）渠道政策不在于渠道政策本身的精妙，而在于落实的程度。
落实渠道政策的两大要求，快速决策彻底执行与保密运作灵活调整原本是一对矛
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五，针对你竞聘岗位未来三年的工作目标，你认为是否还有提升空间？
未来的渠道将来可能会两极化
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第三部分：竞聘结构化面试问题答案（各能力素质考核84问）
四十六，你认为成功的决定性因素是什么？

就拿中国的 BAT 来说，他们相同的地方都是在正确的时间认识了互联网，站到了发展的风头 浪尖。机会是一直有的，看你是否在正确的时间掌握了正确的资源，或许现在众筹平台上的 一个项目是未来的中国 bat。

这几个人我觉得扎克伯格李彦宏类似，知识改变命运，靠学习好掌握最新的技术，所有有资 格接触最前端的资源。 没记错的话，马化腾是因为家里通信行业的，本身耳濡目染，父亲也有一定权势，给了一些 资源。 马云就是个小混混，社会底层，追求成功学，穷则思变的
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四十七，假如你通过这次竞争上岗走上新的领导岗位，你的工作重点是什么？怎样设计新的工作目 标？
——对上：协助决策层制定合理目标，并就实施方案与资源协调与决策层达成共 识；
——对下：就实施计划与团队达成共识，有效分工，并激发团队昂扬的斗志；
——对同僚：协调好相关部门，确保本团队与这些部门合作顺畅。
设计新的工作目标
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四十八，“团结就是力量，合作体现水平”，请你谈谈如何团结同志、合作共事，在团队中发挥 好自己的作用？
团队的气质主要看领导人的气质，所以领导人首先要反省自己和提高水平。 领导人有能力、有激情、会沟通，我相信只要团队工作目标明确，领导人肯用心， 这个团队的凝聚力和执行力不会差。
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五十，你如何凝聚你的员工和团队?
职业人的需求一般有三种，一是成就感，让自己做的事情在项目团队里起到相应 的作用；第二是职业发展，不外乎是职位和今后的发展前途；第三是工资福利待 遇。
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五十三，请描述一下这样一个经历：你使别人参与、支持你的工作，并最终达到了预期目 的。(影响他人的能力)
比如有一次，我的工作需要同事配合的工作，同事一直拖着。 1.做人
没有无缘无故的喜欢，但是有随时随地的讨厌的理由。 职场人本来就应该专业，
但是遇到这种不配合拖着的情况，你就不要妄想对方是个专业的人，人家可以因 为一个眼神一句话一个动作就排斥你不喜欢你。
不妨想一想： 跟别人打交道的时候，你是怎么做的？ 请求别人配合的时候，你的态度是怎

五十四，假如某外著名公司的总裁到你单位洽谈合作项目，你作为主管副总，对谈判过程 进行了紧张的准备。但在谈判开始前半小时，你获知你的技术翻译在赴谈判途中 出了车祸，相关技术资料也丢失。此时，外方总裁已到场，你又根本不能失去这 个难得的机会。你该怎么办？
主要测试目的：应变能力 通过临场紧急情况的处理，测试考生沉着、灵活、有效解决问题的能力。 一、对事物变化反应的敏捷性和情绪稳定性； 二、处理突出变化反应的理智性、周密性与有效性。
参考时限：3——4 分钟
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五十五，在一次接待重要外宾时，你发现领导的讲话与你先前的讲话精神不仅不一致，而 且在某一关键的地方还出了错误，你怎么办？
主要测试目的：应变能力 通过临场紧急情况的处理，测试考生沉着、灵活、有效解决问题的能力。
一、对事物变化反应的敏捷性；
二、处理突发事件的情绪稳定性、理智性与周密性。 参考时限：3 分钟
评分参考： 一、以最快的速度找机会与领导私下里沟通意见，达成共识。
二、与外宾接触中，适时强调正确意见，淡化领导的错误之处。 三、其他可行或有创造性的方式。
问题分析：
① 领导在一些会议场合和对外场合讲错一些话，念错一些数字或词语等情况是
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五十九，如果公司严格进行军事化管理，追求在执行工作任务中令行禁止，您认为会有那些缺点和优点？
A、能否对执行力具有高度认识；B、能否正确分析或阐述出执行力对公司的的重要性和带来的 竞争优势；C、在阐述问题时是否关注到时间、效率、态度等反应执行力的重要因素
严格的制度和执行力是企业成功的保障

为什么军人可以在商界创造如
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第四部分：内部竞聘-竞聘演讲与答辩提问参考

第五部分：渠道经理招聘竞聘试题库

渠道经理结构化面试问题
首先请其谈一下以往的工作经历及工作成果（根据谈话内容深入追问其成果达成过程中的努力及所做工作）

战略性思考能力
1. 请您谈一下对目前家纺市场的现状、发展前景及商机的认识？
人际交往技能
1. 能否介绍一下您在行业内的人脉关系（渠道关系、联系人能否提供电话）？
岗位专业知识、销售技巧与能力
1. 能否介绍一下您之前公司的产品系列，它们每一款如何定位？请举几个例子说明它们针对哪些细分顾客群？满足这些顾客群哪些独特的需求？如何定价？与竞争对手产品相比有哪些
主动性、应变能力和思考力
假如您到我公司担任本职务，在目前比较严峻的市场环境下，您对您业绩如何预期？您准备怎
团队管理方面的问题
1. 如果让您组建团队，您的用人标准是什么？
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中国移动渠道管理职位社会招聘笔试题

一、单项选择题（共20题，每题1.5分，共30分。）
1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）
A 、选择性分销 B 、独家分销 C 、大量分销品 D 、密集性分销
20．渠道管理的根本特点是（ D ）
A 、组织内部管理 B、平行部门间的管理
C、上下级间的管理 D、与外部组织间的跨组织管理


二、多项选择题（共10题，每题2分，共20分。）
1.营销渠道通过创造（ABCD），完成与产品转移有关的一系列活动。
A 、形式效用 B、所有权效用 C、时间效用D 、地点效用
三、判断题或填空题（共10题，每题1分，共10分。）
2、建立渠道后，要做 广告宣传 ，告诉客户我的产品好。
四、简答题（共2题，共20分。）
1、代办渠道人员能力不足的原因及解决办法。 原因分析：
（1）新人：工作目标仅停留在系统操作上。
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